上門回收廢舊刷卡機(jī)
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上門回收廢舊刷卡機(jī)
非常案例
日本品牌無印良品MUJI講求“這樣就好”,一個“就”字道出克制的哲學(xué)。
上門美容界,有家經(jīng)營理念頗具M(jìn)UJI之風(fēng)的品牌,叫做美顏家。
上門美容曾經(jīng)甚囂塵上后又陷入口水,但美顏家選擇的路線好像無關(guān)風(fēng)口。他們說:“只想把護(hù)膚這件‘小’事做好”。
在以求大著稱的時代,他們堅持著一條十分匠人風(fēng)格的路線,克制地做著這件富有質(zhì)感的“小事”,目的是為用戶找到最合理的生活方式。對企業(yè)而言,這是個“不小”的選擇。
美顏家創(chuàng)始人&CEO呂博對《美業(yè)觀察》說:在上門美容補(bǔ)貼風(fēng)氣最熱烈的2014年,美顏家也沒有花錢——訂單反而增長很快。他們的克制之路,是有回報的。
文/《美業(yè)觀察》Kelly 發(fā)于廣州
上門美容有一橫、一縱兩種做法。橫向做平臺,是流量生意;縱向做品牌,是沒有實體店的美容院。
擁有寶潔工作履歷的呂博說,美顏家做的是縱向的、把服務(wù)送上門的美容品牌。
美顏家創(chuàng)始人&CEO--呂博
上門美容曾經(jīng)甚囂塵上,對這個市場的洞察一般是這樣的:目標(biāo)用戶主要是講究效率與信價比的新生代消費者,她們精通于從互聯(lián)網(wǎng)獲取知識,對美容產(chǎn)品、手法的速成學(xué)習(xí)及判斷能力甚至強(qiáng)于美容師。
這群高知、精明的女性具備理性消費的特征:在乎涂在臉上的是什么品牌?產(chǎn)地哪里?有負(fù)作用嗎?能提供測試報告嗎?如果美容師招架不住這些問題,就獲得不了她們的信任。她們對傳統(tǒng)美容院一句一個姐的陪聊也無興趣,對于花多少錢消費美容環(huán)境、花多少錢消費美容產(chǎn)品,算得一筆清楚賬。她們的時間,有時候比錢更值錢。
結(jié)論是:不去美容院,絕不代表用戶沒有美容需求。只是她們的需求不同。美顏家就是抓住了這個市場契機(jī)。
產(chǎn)品管理:以小搏大,一瓶神仙水贏得消費者的信任
美顏家選擇了上門模式。呂博認(rèn)為:當(dāng)上門美容將鋪租、水電甚至過度包裝的成本化整為零后,所有的成本都必須流向高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
與很多企業(yè)做法不同的,他們決定首先解決的痛點,是產(chǎn)品。
寶潔的從業(yè)履歷,賦予呂博專業(yè)的美容知識和行業(yè)資源。美顏家全產(chǎn)品線選用的是日本明色的產(chǎn)品、Sk-II神仙水,連清潔用水都用依云礦泉水。
美顏家的產(chǎn)品線均為日化品牌專業(yè)線
呂博說并非是刻意選擇老東家的產(chǎn)品,而是經(jīng)過論證,他認(rèn)為SK-II確實是最好的精華水之一,而且知名度足夠大。
用SK-II做上門美容在市場上的確是很有震懾力的。對用戶來說,神仙水是一個標(biāo)志,用神仙水的企業(yè),會更在乎用戶的臉。
這種信任感使得美顏家有了獨特的競爭力,在其他上門美容補(bǔ)貼最火的2014年,美顏家沒有花錢,訂單反而增長很快,其微信賬號獲得10萬多粉絲。
美容師管理:一對一導(dǎo)師制,要做美容師的“黃埔軍校
上門美容最富挑戰(zhàn)性的,可能是如何管理好美容師。
創(chuàng)立初期,美顏家曾引入外部機(jī)構(gòu)來培訓(xùn)美容師。后來發(fā)現(xiàn),上門對美容師最大的挑戰(zhàn)是從公司到客戶家樓下的路上:她們成長于美容院等相對封閉的環(huán)境,像被一堵高墻與外界隔離開來。從業(yè)越久,美容師和社會越脫節(jié),對美容院的依賴越重,離開美容院轉(zhuǎn)為上門服務(wù),考驗的是心態(tài)。
呂博認(rèn)為,美顏家首先要給她們足夠的安全感,包括現(xiàn)在和未來兩個層面:現(xiàn)在的安全感是工資,美顏家目前擁有的106位美容師均為全職,平均月薪為6千元;未來的安全感則是通過上門的方式,幫助美容師更自信地融入這個社會。
美容師的“黃埔軍校”
為達(dá)到這個目的,美顏家推出了“一對一導(dǎo)師制”,為每個新入職的美容師配備導(dǎo)師,在開始的第一個月,可選擇是否需要導(dǎo)師陪同。
他們發(fā)現(xiàn),一旦邁過心理那道坎,美容師就可以從美顏家這所“黃埔軍校”畢業(yè),從容地單兵作戰(zhàn)了。
服務(wù)質(zhì)量管理:少即是多,嚴(yán)格控制美容師接單數(shù)量
美顏家創(chuàng)立初期時,有的美容師希望多賺錢,完全不休息,有一位一天最高接9單,一個月140多單,精疲力盡。
呂博認(rèn)為,美容師不能太拼,必須保證自己先擁有一定的生活品質(zhì),才能用發(fā)自內(nèi)心的輕松心態(tài)為用戶服務(wù),用戶會感受到這種不同。
美顏家的“美容師定位系統(tǒng)”
于是美顏家開發(fā)了一套管理系統(tǒng),給美容師配備了定位裝置,定期統(tǒng)計分析自然訂單的地域分布、美容師的遷徙路線。通過這套系統(tǒng),美顏家嚴(yán)格控制美容師單日的服務(wù)數(shù)量。目前,美容師日訂單量控制在平均4.2單。
技術(shù)系統(tǒng)能力:支付碎片化,滿足女性群體的沖動消費
美顏家80%的支出花在產(chǎn)品和對美容師的培訓(xùn)上,其余20%用于IT開發(fā)與維護(hù)。
互聯(lián)網(wǎng)化令消費者決策的場景比5年前碎片化了很多,而女性又是典型沖動消費的群體,所以做女性生意必須要滿足碎片化場景的沖動支付。為此,美顏家開發(fā)了碎片化場景營銷和便捷支付的功能。
美顏家的微信內(nèi)容大多選擇在周四晚上10點半-11點推送,就是為了抓住女性用戶睡前閱讀的碎片時間,內(nèi)容頁面采用webapp的技術(shù)方式在微信端流轉(zhuǎn),同時把支付從公眾號剝離出來支持頁面支付,女性一旦對服務(wù)感興趣,可以直接在頁面付款,而不用走關(guān)注公眾號-注冊-篩選服務(wù)-最后支付的路徑。
呂博認(rèn)為支付是消費最核心的環(huán)節(jié),美顏家要做的就是在女性沖動的時候,把刷卡機(jī)擺在她面前。
克制哲學(xué):慢即是快,做企業(yè)先慢才能求快
發(fā)端于廣州、深圳兩地的美顏家選擇了匠心、克制的經(jīng)營哲學(xué),他們收獲的,是一份不錯的答卷:2014年3月開業(yè),9月即實現(xiàn)盈虧平衡,11月開始盈利。2015年的客單價是150元左右,每單盈利20元,年凈利率7%。
他們自豪的,還有如下數(shù)據(jù):新用戶體驗完19元的新手護(hù)膚包后,四分之一會轉(zhuǎn)為VIP用戶,7天內(nèi)的復(fù)購率為66%,以及,迄今已服務(wù)4萬多名女性。
據(jù)呂博稱,美顏家是全國第一家正向盈利的上門美容服務(wù)企業(yè)。
簽約專業(yè)實驗室,研發(fā)自有品牌
近期,美顏家已完成1500萬元的pre-A融資,下一步并不急于擴(kuò)張。他們將嚴(yán)格保障7%的凈利率,并將資金投入采購更優(yōu)質(zhì)的美容產(chǎn)品上,同時在法國和日本建立美容實驗室,研發(fā)自己的護(hù)膚品牌。呂博認(rèn)為,上門服務(wù)不需要盲目拼規(guī)模,是否擁有有高度競爭力的女性滿意的美容項目,才是企業(yè)的護(hù)城河。
編輯:《美業(yè)觀察》Tymon
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