母嬰店醫保刷卡機辦理條件
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母嬰店醫保刷卡機辦理條件
很多顧客進門第一句話導購就說錯了!一般的導購看到顧客第一句話就是:
“你好,歡迎光臨!”,其實這句話說錯了!
第二句話說錯的人更多了!“您想要點什么?” 錯
“有什么可以幫您的嗎?” 錯
“先生,請隨便看看!” 錯
“你想看個什么價位的?” 錯
“能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯
“我能幫您做些什么?” 錯
“喜歡的話,可以看一看!” 錯
這是幾種常見的說法,但都是錯誤的說法,開始你就錯了,好的開始是成功的一半,那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下,顧客聽到這些話,會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導購說:“好的,您先看,有什么需要可以隨時叫我?!比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?!再想見他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一臺電視可能八年,一臺冰箱可能十年,如果你賣的是骨灰盒的話,這輩子估計都見不到了!
如果這筆銷售不在你那里產生,就在別人家產生,那么你就失去了一次掙錢的機會,可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
很多導購,包括以前的我的也是這樣說的:“你好,歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?!瘪R上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!
你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌,別人問他為什么會被打,他說:“我看她背后的拉鏈沒拉,我幫她拉上了,她轉身給了我一巴掌,她打我我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”
這個男的犯的錯誤就是多余的禮貌!
所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這么說:“我來幫您介紹!”
直接拉過來,別問顧客愿意不愿意!
別問顧客能不能介紹!
他既然已經被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了!
第一講:門市銷售服務技巧的觀念和態度
當一個人的觀念決定下來的時候,他的行為就會開始改變。
1、確認門市的重要性:客戶有可能永遠不會再回頭,這叫無可避免的現實。要經營一個客戶不容易,但是要失去一個客戶卻是輕而易舉的事情。如果一個門市的服務人員和經理,他們的回答是相同的,那么這個門市經理的價值在哪邊?心中的認知會決定行為。生意的成交與否在其次,但是至少要做到一個門市的標準,就是要讓客戶能夠喜歡進到門市來。
2、銷售人員還是解說員:很多客人是因為廣告進到門市里面來,但很多銷售人員只盡到了一個解說員的義務。在各家門店里的商品其實是大同小異,它沒有在商品上產生差異,而唯一能產生差異的是銷售服務人員,而且是在現場的那個人、面對客戶的那個人,他是不是真正能幫這個商品產生加值、增值的效果。門市銷售服務人員的認知:先重視自己,才能夠再去重視產品,甚至重視門市。如果想收入提升,第一件應做的事情是先問自己:我所站在的工作職場上,我是要做銷售人員,還是我只是想一輩子站在這個工作崗位上面當解說人員?
3、客戶至上的真實體現:“客戶至上”是廣告還是客戶進來門市之后實際上所接受到的對待或感受?
4、與企業站在同一陣線:我能幫企業做什么?如果沒有跟著企業走過共苦的過程,就不會擁有共甘的資格。銷售人員對工作、職業和事業的心態差別是:什么是工作——我能混就混、我能摸就摸;什么叫職業——反正你給我多少錢我做多少事,我也不會坑你,反正我做完就算;什么是事業——我是公司的門店人員,我就把我當成公司的老總一樣來工作。
5、一視同仁的服務態度:一視同仁的服務態度。人人有機會,但是誰來掌握他?機會自然會留給最積極的人。
6、用經驗取代傷痕:所有的銷售高手全部都是訓練之后的結果。
第二講:創造親切熱情的開始
1、用微笑建立橋梁:很多門市缺少一個外地來本地出差的人需要被關懷的感受。銷售人員要把對客戶的關懷從口中發送出來。要習慣微笑。要常笑。微笑是最好的工具。客戶常常是你自己的反映。從自己開始對客戶微笑。對人的第一印象:55%來自于肢體語言,37%來自于聲音,8%來自于說話的內容。微笑代表肢體語言。微笑才是真正接到金元寶的規則。
2、有自信的肢體接觸:要快步走,有精神,抬頭挺胸。交換名片時要記住三個重點:姓名,職稱,職業。要重視每一位客戶。我和客戶之間永遠保持在地位平等的原則上。
3、運用贊美的力量:要訓練自己贊美別人。銷售中贊美是很容易接近客戶的。女孩子有太多東西是可以贊美:發型,發質,臉型,膚質,眼睛,眉形,鼻子,嘴唇厚表示性感,脖子細,還有項鏈、耳垂、項鏈墜子、衣服、裙子、很好的一條褲子、鞋子,腿長,腰細。男孩子了一樣有很多東西可以贊美:發型,額頭亮不亮,耳垂大不大,整個人看起來是不是很有精神,西裝、馬甲、襯衫、領帶、氣質,全部都可以贊美。
任何一個人想要成功,你把一本教你成功的書籍買回來,從第一頁落實在你的生活里面,認認真真落實到最后一頁,全部把他落實在自己的生活當中,一本教人家成功的書籍就可以讓人成功。
第三講:商談的六項原則
銷售人員不要對進到門市的客戶說“請隨便看看”這樣的錯誤潛意識語言。
一、用肯定型語言取代否定型語言:一個積極的門市銷售人員應抱著積極可能的心態,積極主動地去爭取客戶留下來,創造一個可能的機會去創造出門店的營業額?!皼]有”是直接拒絕。否定型語言只有用于打消客戶質疑自己產品的質量和售后服務問題時。
二、用請求型語言取代命令型語言:多用“請”字,同時要讓客戶占主導地位。常把“能不能麻煩你…”加在話語的前面。不要去引發任何人對命令的排斥;當客戶沒有感覺的時候,成交就不能達成。
三、用問句表示尊重:用“…,好嗎?”型語句,把語言決定權交給客戶,讓他自己去做決定。
四、拒絕時以對不起和請求型并用:用好的拒絕方式,先拒絕,然后提供另一種方式給客戶選擇。
五、不下斷語,讓客戶做決定:“…,你覺得呢?(你認為怎么樣?)”型。
六、清楚自己的職權:不要因為想要成交就什么東西都答應,要遵守銷售道德。我能夠做到什么樣的程度,我能夠給客戶什么樣的保證,要清楚自己的職權。要建立好習慣來取代壞習慣,要改掉痛苦、建立快樂,要改掉掙扎,建立馬上下決心。
第四講:開場的技巧
開場很直接、很快速,把它切進去,不要拖泥帶水,拉了一大段話之后讓客戶不清楚你到底主題是什么?開場的技巧形如一針見血,越直接切入主題越好,不要很多多余的禮貌出來。多余的禮貌“需不需要我幫你介紹一下?”、 “能不能耽誤你幾分鐘?”。正確的是“來讓我幫你介紹一下…”。
在你溝通的過程中,盡量把一些中立性的語言、模棱兩可的語言、一些不確定的用詞拿掉。人的很有信心的傳遞不一定很快,但是沒有信心的傳遞是最快,“可能”、“或許”、“應該”這幾個字一出現,客戶就會覺得你個人對于這樣的商品是不是真正適合客戶產生問號。當客戶的心中產生問號之后,你的開始就很難切入。
1、新的產品:“這是我們公司最新的產品”,人對于新會產生好奇感、好奇心,把客戶的好奇心調動起來后,他會有比較強的意愿,會愿意慢慢聽你接下來講的話。語言的功能在于傳達出一個幸福與美滿的畫面出來,所以語言的功能叫做畫圖。要把“新”表達出來,成功地在客戶的大腦里面畫出一個“新”的圖像,當圖出現的時候,那個就是客戶跟客戶自己在溝通購買。不斷地畫圖,在客戶的大腦里面把你所要表達的東西真實地呈現出來,這個叫做新的功能以及新的產品。
2、專案或計劃:“這是一個很棒的專案落實計劃”,要讓客戶感受到很棒,銷售人員要把自己的興奮度傳達出去,要把興奮度表達出來。沒有體現出價值,就等于沒有價值。
3、唯一性:要不斷地用形容、數量的語句來表達出唯一。
4、重要誘因:要分析銷售過程中什么是重要的誘因,是售后服務、還是價格特別便宜?要透過語言把誘因用畫圖表現出來。要敘述誘因,而不是把它念過去。要去敘述,要去構圖。
5、簡單明了:對客戶而言,太過于理論的東西他會沒有興趣,產品的制造過程、基本原理、商品的結構這些太過于理論的東西要收起來。銷售人員要去分析,我的功能是什么、我的差異點是什么、我的質量、我的使用方式、我的售后服務保證、我的價格的比較都要清楚,用簡單的方式讓客戶能夠很快速地明白你所表達的東西,千萬不要把一個簡單的事情做得很復雜,當它變得很復雜的時候,客戶失去耐心,銷售就會即將終止。當然,你在整個介紹的過程中,還要記得不要去攻擊別人的品牌。我很優秀,不需要去貶低別人來證明我的優秀。每一個人對攻擊性的語言會害怕。越簡單、越清楚就越明白,很快速的時間讓客戶去理解你所要表達的是什么,你的優點是什么、你的好處是什么,快速地讓客戶知道。
6、制造熱銷氣氛:人很奇怪會趨向于熱鬧的地方,人對于熱鬧、熱銷會有充分的好奇心出現,所以要制造熱銷的氣氛,我們也可以通過語言上面來創造。把買東西的一種急迫感調動出來,制造一種熱烈銷售的氣氛出來。
我們針對我們自己手上或是企業交過來的每一樣商品上市,我們都要去做開場的設計,我應該怎么樣去開場才是最好的開場,我應該要怎么樣跟客戶介紹才能夠突出這樣子的商品。好的開始是成功的一半,精心的設計就可以讓我們擁有好的開始。精心的設計就是勤于練習。
第五講:激發購買欲望的技巧
基本認知與觀念:一個好的銷售人員,不是等待一個很好的商品到自己的手上來銷售,而是從自己手上的商品中去找到商品它有什么樣的賣點,它對于客戶來說,他的客戶能得到什么樣的好處,也就是功能、利益、好處上的銷售。一個優秀的終端銷售人員是找商品的優點來成功,如何跟客戶產生互動、產生關系,從而將商品正確地銷售出去。要花時間去找出商品的優點來促進自己的成功,主動去開發客戶的需求。銷售人員要主動積極地采取行動冒險去掌握機會。
每個客戶進到門市里面來就是一個機會,你要掌握這些機會。門市人員每一天都在機會中生活,要以積極的心態去掌握每一個人的機會。每一個消費者的消費潛能都會超過他所要購買商品的50%。
1、用“如同”來取代“少買”:價格拆解,不要用龐大的價格一下去面對客戶,可以把大價格拆解成小價格,把它化成每一天或是每一個月,甚至每一年他所必須要花的錢?!叭缤?,就是比較地打比方,“就好像是”的意思。“少買”就是“相當于減少”的意思。
2、運用第三者的影響力:平時要收藏證據來證明商品的適銷。
3、運用比較表或比較演示:比較表來自于用心去做。
4、運用人性的弱點:人性的弱點有,①“多賺”(每一個人都希望花一樣的錢但是賺回更多的利益回來,如贈品);②“少花“(促銷、打折、會員卡、免費維修更換);③“尊貴”(讓客戶感受到自己對企業來說是尊貴的人);④“與眾不同”“(最新、最流行、名牌,年輕人追求時尚);⑤“比較心”(我要比你強)。
終端銷售人員如果要激發出客戶心中真正購買的欲望,最重要的是自己要有“可能”思想,如果你在心中確認客戶“可能”會購買,你才會對客戶用心?!翱赡堋彼枷朐谖覀冃闹?,會面對所有客戶時都很開心,因為我們會覺得客戶都“可能”會購買我們的產品,讓人生處處充滿希望。
第六講:詢問技巧的六個原則
1、問題表的設計與運用:問客戶問題可以幫我們在銷售過程中掌握主動權,要找出客戶會問的問題。
2、不連續發問:問客戶的問題不能連續超過三個,會讓客戶有壓力、會反感。
3、從客戶回答中整理客戶需求:客戶比較在乎的產品功能需求有哪些。
4、先詢問容易的問題:最困難的問題常常是價格問題,所以門市銷售人員要將預算留在最后的時候再去詢問,多利用時間去刺激購買的欲望,當一個商品的價值上來時,價格的問題就會降低。
5、促進購買的詢問方式:把產品拆開銷售,慢慢地增加產品,而不是一次性給客戶一大堆的東西,可以從價格低的產品開始慢慢地增加其它產品上去。
6、詢問客戶最關心的事情:客戶關心自己的好處、利益是什么,還有商品上面本身的需求,客戶更關心自己的感受和感覺。感覺好不好,感覺舒服不舒服。
第七講:促成締結的技巧
基本認知與心態:銷售人員第一個心態叫“不要害怕被拒絕”,在促進的過程里面被拒絕很正常。不斷地締結、締結、再締結,連續締結5次以上,那才叫真正的促成。
1、替客戶做決定:為客戶提供二選一的問題,不要問“要還是不要”。
2、有限數量或者期限:在銷售中、生活中把緊迫感抓在一起融會貫通。
3、推銷今天買:不能在說話中出現懷疑客戶智商的語句。
4、假設式結束法:直接當成客戶已經購買,你只是在教他使用方式。
5、邀請式結束法:說讓客戶同意的話語。
6、法蘭克結束法:當客戶堅持一定不購買時,再度的降價不是好方法,會讓客戶懷疑你的商品有問題。讓客戶看到商品的很多優點和極少缺點,以視覺化的方式讓客戶放心。
7、門把法:堅持才能令客戶感動。
第八講:處理反對問題的技巧
基本認知與心態:嫌貨才是買貨的人,當反對問題出來的時候要當成正常化,最重要的是不要引發出自己被客戶拒絕帶來的個人情緒。
1、接受、認同和贊美:要有好的心態。不要用“可是”、“但是”的語句,能用“只是”語句類。要用眼神傳達出接受、認同和贊美的意識。
2、化反對問題為賣點:不要與客戶爭辯,你用什么樣的態度去回應,客戶也會回過來。如果真的不能成交,那么生意不成仁義在,交個朋友。
3、要有信心,不要敷衍:銷售人員要給客戶一個理由,你為什么要在我這里購買。
4、以退為進:要積極地爭取,不要放棄成交的機會。
5、回飛棒技巧:對客戶的反對意見不能發怒,要問明原因并請教解決辦法,注意語氣要誠懇。
第九講:處理客戶不滿的六步驟
1、聆聽不滿:專注地聆聽客戶的不滿,設身處地地聆聽,再贊美客戶讓他消氣。
2、做筆記:會表示一個慎重的態度,緩解雙方的情緒,同時讓客戶得到心里滿足。
3、分析原因:不清楚的要問明白,處理好問題才是有面子。
4、敲定與轉達決策:要迅速地在第一時間處理客戶不滿,客戶最希望的是自己的問題能夠得到很好的解決。要盡量提供給客戶多種處理方案。有時語言上面的承諾是靠不住的。
5、追蹤電話:要注意傳染性極強的“爛蘋果效應”,不要產生聯動性。要及時追蹤問題,不要讓客戶不滿的情緒蔓延。
6、自我反?。禾幚韱栴}后,銷售人員要自問,第一我學到了什么,第二個是如何防止類似的事情再度發生、解決方案是什么,第三是在整個處理的過程中有沒有我必須要調整、要改變的個性。處理客戶問題并能使他成為忠誠客戶。
第十講:如何處理價格問題
1、主事者的態度:不斷提升價值,就可以降低價格上的異議。
2、價格異議處理及注意事項:價值包裝前要延緩價格的提出,要不斷刺激購買欲望。要注意,不管你降多少價,客戶都永遠認為你賺錢??蛻粝嘈?,賠錢的生意沒有人做。
3、具體的價格異議及處理:
①:“太貴了”——強調價值,回飛棒,說故事提醒客戶質量和售后服務的重要性;
②“我負擔不起”——有可能是借口,要是真實則要轉移銷售其它商品,可從客戶的衣著等來判斷他的收入;
③“手頭上的現金不足”——也有可能是希望降價的另一種說辭,要加強他購買的欲望,不要放棄,要在客戶同一立場上來解決現金不足的問題,如果你可以提供給客戶解決方式那將是一個更積極的做法;
④“價格比預期的高”——客戶有可能亂開價,但要注意不要讓客戶感到受騙,要講清楚價格;生意這一次不成,可能下一次成。永遠不要忘記一件事,莫忘初衷。
第十一講:最佳的道歉方式
道歉的基本認知:只有倒閉的公司不會犯錯。道歉是一門藝術。
1、“對不起”:這三個字是最常在銷售服務現場中出現的,代表了公司的立場。
2、“我向你道歉”:代表了個人立場,不要將其他人拖進去,同時向客戶提供解決方案。
3、“真的很抱歉”:這句話對客戶沒有誠意。
4、心里想“誰管你呀”:人的外表是內心的反映,當銷售人員面對客戶心里想“誰管你呀”時會在語言和行為上表現出來。心態決定行為。
5、“真是太糟糕了”:要有誠意的說“真是太糟糕了”,讓客戶體會到。
6、“謝謝你”:最好的道歉方式,“謝謝你告訴我這件事”,語氣要感激。越難纏的客戶往往是最忠誠的客戶。
第十二講:如何與客戶保持良好的互動
1、口碑的力量:口碑在銷售的金鎖鏈法則中,以口跟別人相傳的過程中,口碑的力量會是我們一般自己說破了嘴的銷售力量的15倍。要建立一個免費的銷售員系統,即讓客戶轉介紹其他客戶,口碑的力量會帶來源源不斷的生意,主要是要主動,所有的事情采取主動。
2、基本應對用語:“歡迎光臨、歡迎再度光臨”,當客戶叫你時要說“好的、是的、很抱歉讓您久等了、不好意思”,越熟的客戶越不要掉以輕心
3、好的客戶來自用心:好的客戶來自用心經營的結果,要熱情不斷、樂在工作、團隊互助、客戶至上。大單客戶往往從心理上認為要得到特別的照顧,而且認為是正常的。
4、多做貼心的小事:貼心的服務會讓客戶感受到上癮,要當客戶口的知音,收集相當資料。銷售人員要照顧客戶的生意,如幫客戶收集行業專業資料,讓客戶深切感受到你不只是想賺他的錢。沒有人喜歡與現實的人來做生意,不要無意識地成為以錢來衡量一切的現實的人。要當客戶的秘書。留意所有的小細節,讓客戶知道你很重視他,把這樣的重視真正的傳遞出去。要當客戶的廠商。
5、運用科技:發短信息給客戶,保持客戶穩定。
首先,當遇到這樣的問題的時候,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實現打折的目的,當然對顧客來說,無可厚非。
其次,我們想一下,她為什么不在那個商店買?如果她看中的話,或者非常喜歡的話,在那個商店買應該順理成章的,當然我們不排除貨比三家的可能。
再次,不要詆毀那個商店,畢竟是同行。
那么怎么回答呢?
我一般這樣回答:
“小姐,您說的那個店也不錯,里面的東西也不錯,只是你先試試這件衣服合適不,即使同樣款式的衣服,因為質感的不同,穿在身上也會有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不會要的!”
在此提醒一點:不要說那個店的名字!
因為每說一次,就會加深那個店在她腦海里的印象,我們用“那個”來代替,從而淡化處理。
顧客轉而贊美銷售人員,這是銷售人員應該這么說:“X總,跟您聊天真開心,被您這么一夸,我整個人的自信心都上來啦!請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?”
在兩件產品當中比較選擇!
顧客:“哎呀,這兩件都差不多,這件不錯,這件也不錯啊,都不知道怎么挑了?!?/p>
以前說過,在此不重復。
所以成交的時機進來之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!
至于結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!
“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?”
“這一套還是那一套?”
“我幫您送到車上還是您自己帶走?”
它沒有那么多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。二選一就夠了,不需要太復雜!
二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度!
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了,你會很容易發現別人的優點
道理不講那么多了。
一個字:背。
背我下面寫的贊美句子,背熟!
模板:
您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!
你形象真好!搭配的真是時尚!
你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!
您發型真好看,真特別!跟您的氣質特別搭配!
您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!
看您的穿著搭配,就知道您一定是個很講究品位的人!
您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!
您直發留得真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!
這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。
把這十句話背熟,脫口而出。
以上就是關于母嬰店醫保刷卡機辦理條件的知識,后面我們會繼續為大家整理關于母嬰店醫保刷卡機辦理條件的知識,希望能夠幫助到大家!

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